Мы используем файлы cookie.
Продолжая использовать наш сайт, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie и обработкой ваших персональных данных в соответствии с нашей Политикой конфиденциальности. Если вы не согласны, пожалуйста, измените настройки вашего браузера.
Продолжая использовать наш сайт, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie и обработкой ваших персональных данных в соответствии с нашей Политикой конфиденциальности. Если вы не согласны, пожалуйста, измените настройки вашего браузера.
Евгений Самус
Практическая книга для стоматологов о том, как понимать возражения пациентов и отвечать на них уверенно, честно и без давления
«Я подумаю»
всегда результат
не всегда про цену
Русский язык
Для врачей и команд клиник
Не спорьте с возражением
Разберитесь, что за ним стоит
всегда результат
Пациент кивает.
А потом исчезает
А потом исчезает
СИТУАЦИЯ, КОТОРУЮ ЗНАЕТ КАЖДЫЙ ВРАЧ
Он согласился, что лечение необходимо. Вы всё объяснили. А в конце услышали: «Я подумаю» — и больше не увидели его в клинике.
Или пациент говорит «дорого», и консультация незаметно превращается в оправдание цены. Хотя часто проблема не в сумме.
Ценность начинается раньше
Цена — это только часть разговора
До разговора о стоимости пациент должен понимать:
Что с ним происходит → что будет, если ничего не менять → что изменится после лечения → почему именно этот план подходит ему → почему он может доверять врачу
Ценность выгоды − затраты
Поэтому задача — не доказать, что лечение «недорогое».
Задача — сделать так, чтобы пациент понимал, за что он платит и какой результат получает
Задача — сделать так, чтобы пациент понимал, за что он платит и какой результат получает
Если пациент услышал много о деньгах, времени и страхах, но мало о пользе и результате — ценность лечения в его голове уходит в минус
всегда результат
Не набор волшебных фраз
ВНУТРИ КНИГИ
Логика разговора, которая помогает врачу сохранить профессиональную уверенность, а пациенту — принять осознанное решение
[01] Почему врач боится говорить о деньгах
Спасатель или продавец. Цена молчания. Три страха, которые держат врача в тишине
[02] Как рождается возражение
Формула ценности и интонация «врач-мать» — уверенная, заботливая и профессиональная позиция
[03] Как слышать то, что не сказано
Что может стоять за «я подумаю», «дорого», «мне нужно посоветоваться» и «я ещё посмотрю другие клиники». Как задавать вопросы, не превращая консультацию в допрос
[04] Возражения по одному
«Дорого», «я подумаю», «мне нужно посоветоваться», гарантии и сравнение клиник
[05] Как говорить о стоимости
Почему оправдания цены редко работают. Как объяснять стоимость через результат, объём работы, риски и ценность лечения — спокойно и без попытки доказать, что «у нас дороже, потому что мы лучшие».
[06] После возражения
Как завершить разговор конкретной договорённостью и не отпустить пациента в пустоту
“
Не бойтесь быть продавцом.
Бойтесь быть плохим врачом для своего пациента.
Бойтесь быть плохим врачом для своего пациента.
всегда результат
КОМУ БУДЕТ ПОЛЕЗНА КНИГА
для кого
Врачам, которые хотят уверенно говорить о лечении и стоимости.
Главным врачам, которые хотят выстроить единый стандарт коммуникации в команде.
Собственникам клиник, которые хотят повышать конверсию консультаций без агрессивных продаж.
Администраторам и координаторам, которые продолжают коммуникацию с пациентом после консультации.
И всем, кто понимает: хороший сервис — это не когда пациенту никогда не говорят «нет».хороший сервис — это когда пациенту помогают понять, почему ему стоит сказать «да» — или почему сейчас ему действительно стоит взять паузу.
всегда результат
Автор книги
Евгений Самус
Эксперт по медицинскому маркетингу, тренер и эксперт по коммуникациям в медицине, г. Санкт-Петербург
- Учился в Европе по направлению Международный бизнес сервис
- Опыт работы более 14 лет
- Среди клиентов Евгения клиники эстетической медицины, стоматологические клиники, многопрофильные медицинские центры, >7 из которых входят в топ 10 рейтинга по версии Startsmile при поддержке ИД «КоммерсантЪ»
- Является директором по сервису в New Iceberg
- Говорит только то, что проверено на практике и работает на 100%
- Пожалуй, самый востребованный эксперт по коммуникациям в медицине и стоматологии
- В актуальном в запрещенной соц. сети уже нет места для отзывов @Samusmed